Les entreprises investissent de plus en plus dans les outils technologiques (logiciels CRM, sites web, infolettres électroniques et autres), dans la formation en vente, dans la gestion de la connaissance des clients, dans la génération de prospects, dans le réseautage, etc.. Mais peu importe les efforts consentis sur les processus, sur les outils et sur les habiletés, il reste le point principal qui est souvent oublié lorsqu’on est à la recherche de la performance en vente, les gens, VOS GENS.



Certaines personnes font un travail admirable  pour se vendre en entrevue, mais un travail au mieux ordinaire une fois qu’elles sont engagées. Ou alors, l’entreprise engage une personne à bon potentiel, mais le place dans un style de vente qui l’éloigne de sa zone de productivité. Een effet, l’expérience et nos observations nous ont permis de discerner quatre types de représentants :

La performance  sera atteinte si on place le bon type de représentant dans la bonne situation de vente. Où se situent vos représentants? Et votre plan de vente?

De même, un représentant à fort potentiel a besoin d’un bon coach pour optimiser ses résultats. Or, nos observations nous indiquent qu’il existe trois types de directeur des ventes :

• Le directeur des ventes - administrateur : celui qui gère les résultats et développe des programmes de motivation afin de motiver son équipe;
• Le directeur des ventes - vendeur : celui qui accompagne les représentants sur la route et ferme les ventes pour eux;
• Le directeur des ventes - coach : celui qui identifie les forces et les faiblesses de ses joueurs et les aide à s’améliorer et à se surpasser.

 

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